Եթե Դուք հավաքեք 100 քոփիռայթերների մի սենյակում և յուրաքանչյուրին քոփիռայթինգի բանաձևի վերաբերյալ հարց տաք, նրանք բոլորը հարգանքով կխոսեն «AIDA»-ի մասին, բայց Դուք կստանաք 100 տարբեր պատասխաններ և ևս 17-անգամ հակաճառում յուրաքանչյուրի կողմից)

Նախորդ հոդվածում ներկայացրել եմ AIDA վաճառող բանաձևի ընտանիքի մեջ ներառվող կիրառելի մոդելները, ինչպես նաև մյուս առավել շատ գործածականները, որոնք քոփիռայթինգի մեջ բավականին մեծ արդյունավետություն են տալիս։ Այս հոդվածում ևս շարունակենք բացահայտել վաճառող բանաձևերի շարքը։ Գնացինք…

11. PPPP

PPPP-ն Հենրի Հոուքի բանաձևն է, համարվում է առավել պարզ և արդյունավետ հուզական բանաձևերից մեկը: 4P մոդուլի կառուցվածքն ենթադրում է ընթերցողի խնդիրները լուծելու ամենակարճ ուղին և վերջին փուլում արդյունավետ առաջարկի ստեղծումը։ PPPP բանաձի անվանումն արդեն հուշում է, որ այն բաղկացած է չորս քայլերից, որոնցից յուրաքանչյուրն այժմ կվերլուծենք․

• Picture (Գեղեցիկ նկար) — Ակներև է, որ ցանկացած վաճառքի բանաձև, լինի ODC, AIDMA կամ, ասենք, ACCA, առաջին փուլում գործնականում գրեթե միշտ նույնանման է: Որպեսզի ինչ-որ բան սկսվի աշխատել, կարևոր է ընթերցողի ուշադրությունը հրավիրել մեր ուղերձին: PPPP մոդելում պայծառ պատկերը կատարում է ուշադրությունը գրավելու գործառույթը, որը մենք ցուցադրում ենք ընթերցողին: Իհարկե, այստեղ քննարկումը ոչ թե գրաֆիկական ինչ-որ տարրի մասին է (չնայած գրաֆիկան ավելորդ չէր լինի), այլ՝ ընդամենը գեղեցիկ տեքստի: Ճոխ պատկերի, որը նկարում ենք տառերի օգնությամբ։
• Promise (Խոստում) — Երկրորդ փուլում մենք պետք է խոստանանք ընթերցողին, որ նրա բոլոր կարիքները կամ ցանկությունները կատարվելու են մեր առաջարկությունների օգնությամբ՝ նկարագրելով առավելությունները: Այլ կերպ ասած՝ մոտեցնում ենք նկարը մարդուն, խոստանում ենք կյանքի կոչել բոլոր խոստումները առաջին իսկ փուլում: Օրինակ՝ եթե մենք առաջին փուլում նկարագրել ենք, թե ինչ հրաշալի է հանգստանալ օվկիանոսի ափին և պառկած դիմավորել մայրամուտը, ապա Խոստում փուլում պետք է բացատրել, որ երազանքն ավելի քան հասանելի է և դրա համար բավարար է ․․․
• Prove (Ապացույց) — PPPP մոդելի այս փուլում մենք պետք է տրամադրենք ապացույցներ, որ նախորդ փուլում տրված խոստումներն իրականանալի են, անհրաժեշտ են, ընկալելի են նաև ուրիշների մոտ և այլն։ Կախված այն բանից, թե կոնկրետ ինչ ենք առաջարկում՝ ապացույցների տեսակները կարող են տարբեր լինել։ Ինչ-որ տեղ բավարար կլինի ինչ-որ ապացույց, իսկ ինչ-որ տեղ՝ ապացույցների մի հսկա «փաթեթ»։ Ամեն ինչ սուբյեկտիվ է, չկա ընդհանուր մի կանոն:
• Push (Գործողության կոչ) — Հին բարի կոչ գործողության, որը PPPP բանաձևում կատարվում է ճիշտ այնպես, ինչպես՝ մյուս մոդելներում: Առաջարկը պետք է լինի գործել այս պահին և այստեղ, խոստանալ տարբեր օգուտներ: Պետք է փորձենք անել ամեն ինչ, որ ընթերցողը կատարի մեզ անհրաժեշտ գործողությունը։

Այսքանով PPPP բանաձևի վերլուծությունը կարելի է ավարտել: Հարմար և բավականին պարզ մոդել է: Հարմար է ինչպես վաճառքի տեքստեր ստեղծելու, այնպես էլ՝ պրեզենտացիաներ նախապատրաստելու, հոլովակներ ստեղծելու և այլ գործառույթների համար:

12. PMHS բանաձև

Այս բանաձևը նույնպես շատ հայտնի է և հաճախ է օգտագործվում։ Չէ՞ որ խոսել ցավի մասին և լուծում տալ՝ գործուն քայլ է։

• Pain (Ցավ) — Այս փուլում պետք է պատմել այն մասին, թե՝ ի՞նչն է անհանգստացնում ընթերցողին, մատնանշել նրա ամենամեծ ցավը։ Խոսքն, իհարկե, այն ցավի մասին է, որը լուծում է առաջ մղվող արտադրանքը կամ ծառայությունը։ Անհրաժեշտ է դուրս գրել այն միանգամից վերնագրում:
• More pain (Ցավի ուժգնացում) — Ուժգնացնել տպավորությունը։ Օրինակ՝ պատմել այն հետևանքների մասին, որոնք կառաջանան, եթե հիմա խնդիրը չլուծվի կամ էլ պատմել կողմնակի խնդիրների մասին։ Հաճախորդը մտովի պետք է «խնդրի» մեզ դրան լուծում տալ:
• Hope (Հույս) — Պատմել, որ գիտենք, թե՝ ինչպես օգնել մարդուն իր դժբախտության մեջ: Այդ լուծումը գոյություն ունի:
• Solution (Լուծում) — Վերջնական փուլում պետք է հայտնել, որ անձի խնդրի լուծումը մեր արտադրանքը կամ ծառայությունն է:

Այս բանաձևը կիրառելիս խորհուրդ կտամ չմոռանալ և ավելացնել նաև գործողության կոչ (CTA), քանի որ առանց դրա, նույնիսկ ամենաուժեղ տեքստը չի կարող աշխատել, ընթերցողը չի իմանա՝ ինչ անել:

13. DIBABA բանաձև

Այս բանաձևն ավելի քան 60 տարեկան է, բայց, միևնույն ժամանակ, այժմեական է: DIBABA-ն այնպիսի բանաձև է, որն ուղղված է հաջողակ գովազդային գործողությունների ստեղծմանը և իրականացմանը, մասնավորապես սպառողների վրա հոգեբանական ազդեցություն ունեցող արդյունավետ գովազդային հաղորդագրության կազմմանը: Բանաձևն առաջարկել է գերմանացի գիտնական Գոլդմանը 1953 թվականին: Մոդելի անվանումը կապված է վաճառքի գործընթացի 6 փուլերի հետ, որոնք գերմանական սահմանումների հապավումներ են: DIBABA գովազդային բանաձևը բարդ վաճառքի բանաձևերի շարքին է դասվում, քանի որ այն պահանջում է նախապես և ուշադիր պլանավորում:

• Definitionsstufe (Բացահայտել նպատակային լսարանի կարիքներն ու ցանկությունները) — Կարելի է ասել, որ սա նախապատրաստական ​​փուլ է: Միևնույն ժամանակ այն կարելի է դիտարկել իբրև ուշադրության գրավում պահանջմունքների բացահայտման միջոցով։ Այսինքն՝ պետք է գրել այն մասին, թե՝ ի՞նչն է հուզում թիրախային լսարանին։
• Identifikationsstufe (Գովազդային առաջարկով բացահայտել ընթերցողի պահանջմունքները) — Տեղեկացնել ընթերցողին, որ նրա կարիքները կարելի է բավարարել մեր առաջարկի միջոցով:
• Beweisstufe (Մղել ընթերցողին որոշակի եզրահանգումների՝ կապված նրա կարիքների հետ) — Բացատրել, թե՝ ինչո՞ւ է մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը լավագույն տարբերակն ընթերցողի համար:
• Akzeptierungsstufe (Կանխատել ընթերցողի վերաբերմունքը) — Այս փուլում պետք է կանխատեսել և անմիջապես փակել ընթերցողի առարկությունները:
• Begierdestufe (Առաջացնել գնելու ցանկություն) — Հիմա պետք է առաջ մղել գնման: Պատմել ակցիաների, վերջնաժամկետի և սահմանափակումների մասին։
• Abschlusstufe (Ստեղծել գնումների համար հարմար պայմաններ) — Անել այնպես, որ դյուրին լինի գնելը՝ հասկանալի կոչ, նկատելի կոճակ, դյուրին վճարման ու առաքման մեթոդներ և այլն:

14. QUEST բանաձև

Այս բանաձևը կարելի է ուղիղ համեմատական տանել սար բարձրանալու հետ։ Մենք բարձրանում ենք սարը մի կողմից, հասնում ենք գագաթին, այնուհետև մյուս կողմից իջնում ենք այն։ Եվ ճիշտ այնպես, ինչպես լեռը բարձրնալուց թեքությունը հաղթահարելը դժվարին է, այստեղ նույնպես սկզբնական քայլերի վրա պետք է ավելի շատ ջանք թափել։

• Qualify (Որակավորում) — Նշել՝ ու՞մ է ուղղորդված մեր տեքստը: Սրանով առանձնացնում ենք մեր ոչ թիրախային լսարանին։ Այստեղ ավելի լավ է սկզբում հարցադրումներ անել կամ ստեղծել տեսարաններ, առաջարկել սցենարներ, որոնց հետ նրանք կարող են ուղղակիորեն կապված լինել, հասկանալու համար՝ ո՞ր սեգմենտն է նրանց սրտով կամ պատրա՞ստ են նրանք ընկալել և վերարտադրել առաջադրանքը։
• Understand (Ըմբռնում) — Ընթերցողին որակավորելուց հետո մենք արտահայտվում ենք, թե՝ ինչպե՞ս ենք նրան հասկանում: Դա անում ենք՝ դիմելով նրան, ցուցադրելով, որ հասկանում ենք, կարեկցում և աջակցում ենք նրան։ Այդ նպատակով պետք է ընդլայնենք խնդիրը՝ կիսել նրանց ցավը, խորանալ խնդրի բուն էության մեջ և, արդյունքում, հասցնել խնդիրը նրանց գիտակցության գագաթնակետին, որտեղից վայրէջքն ավելի դյուրին ու հեշտ կլինի։ Այսինքն՝ ստեղծել մի իրավիճակ, ապագային միտված, որպեսզի մեր առաջարկած արտադրանքը կամ ծառայությունը վստահություն առաջացնի։
• Educate (Ուսուցում) — Մենք սովորեցնում ենք ընթերցողին, թե՝ ի՞նչ օգտակարություն ունի մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը, բայց ոչ՝ առաջարկը: Սա հիանալի վայր է Ըմբռնում մասում ներկայացված վստահության բանաձևը կառուցելու և շեշտադրելու համար: Այստեղ պետք է հավանականության գործոնի վրա բազմաթիվ ապացույցներ բերենք: Դրանք, անհրաժեշտաբար, ընթերցողին վստահություն կներշնչեն ապրանքի և ծառայությունների վերաբերյալ բոլոր առաջարկների դեպքում։ Պետք է աշխատել բացառել պարտադրանքի ցանկացած դրսևորում։
• Stimulate (Խթանում) — Սա այն դեպքն է, որտեղ առաջարկն արդեն արվել է և բնականաբար սկսվում է արժեքի բարձրացումը, որտեղ էլ, գործնականում, տեղի է ունենում վաճառքների հիմնական մասը։ Թվարկում և ընդլայնում ենք առավելությունները։ Սա այն տեղն է, որտեղ առաջարկն իսկապես սկսում է ձև ստանալ՝ դադարելով սոսկ բովանդակություն լինելուց։ Մենք արդեն կարող ենք վստահորեն քննարկել ապրանք-ծառայության բոլոր հնարավոր տարբերակների արժեքը՝ ներառյալ պոտենցիալ օգուտների բացակայության, նյութական կորուստների, ապրանքի օգտագործման հետ կապված վերջնական ծախսերի և այլն։ Անհրաժեշտ է օգտագործել այս բաժինն՝ առաջարկը բանաձևի մնացած մասի հետ համակցելու համար․ կրկնում ենք Որակավորում փուլում հիշատակված որոշ խնդիրների մասին, ինչպե՞ս է որոշումը պատասխանում Ըմբռնում բաժնում հիշատակված խնդիրներին և ինչպե՞ս է այն Ուսուցում բաժնում հիշատակված առավելություններն ու բանաձևերը կապում իրար։
• Transition (Անցում) — Կոչ անել ընթերցողին անցում կատարել գործելուն՝ դարձնելով հաճախորդ: Ամփոփել առաջարկը, ներկայացնել նոր կետեր և դեռևս չբացահայտված առավելություններ կամ բոնուսներ։ Լավ է, եթե միևնույն ժամանակ բացատրենք, թե՝ ինչո՞ւ պետք է այն անել հենց հիմա:

15. Աստղ-Շղթա-Կարթ բանաձև

Պրոֆեսոր Ֆրենկ Դինյանի անսովոր մոտեցմամբ ստեղծված «Աստղ-Շղթա-Կարթ» բանաձևը համարվում է ամենապարզերից մեկը՝ հիշելու և ընկալելու համար։ Այսուհանդերձ, այս գոհացուցիչ փաստը չի նշանակում, որ նման մոդելը բավականին հեշտ է իրականացնել: Այս թվացյալ պարզության հետևում թաքնված է հզոր ներուժ, որը միայն փորձառու հեղինակը կարող է բացահայտել, ով գիտի դեպի թիրախային լսարանի սիրտը տանող արահետը։

• Աստղ — Լուսավորել աստղը, այսինքն, ստեղծել այնպիսի գրավիչ և խոստումնալից ներածություն, որի կողքով ընթերցողը պարզապես չի կարող անտարբեր անցնել: AIDA, ACCA և այլ բանաձևերից հայտնի ուշադրություն գրավելու փուլն է։
• Շղթա — Անվիճելի ապացույցների և ամրակուռ փաստերի տրամաբանական շղթա է: Պետք է կառուցել համոզիչ փաստերի շղթա և նկարագրել օգուտները՝ հետաքրքրությունը ցանկության վերածելով։ Դրանց նպատակն է համոզել ընթերցողին, որ մեր առաջարկն իսկապես շահավետ է, եզակի, հուսալի և այլն:
• Կարթ — Վերջին փուլը, որը խորհրդանշում է «զոհին» կարթով բռնելը: Անհրաժեշտ է ստեղծել այնպիսի պայմաններ, որոնց ազդեցության տակ ընթերցողին այլ բան չի մնա, քան՝ կատարել մեզ անհրաժեշտ գործողությունը:

«Աստղ-Շղթա-Կարթ» բանաձևը շատ նման է ODC եռաստիճան մոդելին: Միակ տարբերությունն այն է, որ ODC-ում երկրորդ փուլում ժամկետների սահմանափակումն է, որպես գործողության խթան, իսկ այս բանաձևում նույն դերի համար օգտագործվում է անհերքելի փաստարկների և ապացույցների շղթա:

Խորհուրդ կտամ օգտագործել «Աստղ-Շղթա-Կարթ» բանաձևն այն դեպքում, երբ ունեք բավարար քանակությամբ փաստեր և առավելություններ: Այս դեպքում մնում է միայն ընթերցողին ներգրավել առաջին փուլում, իսկ հետո, հաղթական ժեստով, սեղանին դնել հաղթաթղթերը։

16. ABC չեկլիստ

Ուիլյամ Սթեյնհարդտի բանաձևն է՝ ամենամանրամասնվածներից և իրատեսականներից մեկը բանաձևների մեջ։

• Attain attention — Ուշադրություն գրավեք:
• Bang out benefits — Թվարկեք առավելությունները:
• Create verbal pictures — Ստեղծեք բանավոր կերպարներ:
• Describe success incidents — Նկարագրեք հաջողության միջադեպերը:
• Endorse with testimonials — Ամրապնդեք վստահությունը վկայություններով:
• Feature special details — Ուշադրություն դարձրեք հատուկ առաջարկներին:
• Gild with values — Համեմեք տեքստը արժեքներով:
• Honor claims with guarantees — Պատասխանեք հնարավոր հարցերին և թվարկեք Ձեր երաշխիքները:
• Inject action in reader — Գործողության ցանկություն առաջացրեք:
• Jell with postscript — Ամրագրեք վերջաբանով:

17. Մարգարիտի շարա

Սա վաճառքի տեքստ գրելու մի ամբողջ մեթոդ է: Նրա հիմնական գաղափարն այն է, որ հեղինակը հավաքում է մանրամասները և շարում է դրանք բոլորը մի մեծ շարանում։ Յուրաքանչյուր «մարգարիտ» պետք է լինի ամբողջական, այդուհանդերձ միասին նրանք ավելի պայծառ են փայլում և նրանց համոզիչ ուժը դառնում է ճնշող:

18. Ադամանդների կուտակում

Այս հայեցակարգը շատ նման է «Մարգարիտի շարա» բանաձևին (տե ՛ս կետ 17), բայց այս դեպքում մասերի խումբը միավորվում է ընդհանուր գաղափարի ներքո: Օրինակ, եթե մեր հայտարությունն ունի հետևյալ նախաբանը՝ «5 արդյունավետ քայլ վաճառքներում աճ գրանցելու համար», ապա նյութի մեջ այդ 5 քայլերը պետք է ներկայացվեն և դրանցից յուրաքանչյուրն այս դեպքում նմանվում է «ադամանդի»՝ ընդլայնված ոսկով։

19. Հովհարներով պարուհի

Այս բանաձևի սկզբունքով գրվում են թիզերները (teasers): Համեմատությունը շատ պայծառ և ոչ ստանդարտ է: Մեթոդի էությունը մանրամասներով հետաքրքրություն կամ գայթակղություն առաջացնելն է՝ առանց բացահայտելու դրանց էությունը: Այստեղ ընթերցողը ցանկանում է իմանալ ավելին Ձեր կողմից առաջարկվող արտադրանքի կամ ծառայության մասին։ Այն ստանալու համար վերջինիցս պահանջվում է կարդալ նյութը մինչև վերջ։ Որպես օրինակ կարող ենք դիտարկել հենց այս հոդվածի վերնագիրը՝ «Ինչպե՞ս գրել վաճառող տեքստեր, եթե դեռևս չեք փորձել»։

20. 5 հարց

Ջեք Լեյսի այս բանաձևը հաճախ օգտագործվում է վաճառքի նամակներ գրելու համար: Այն բաղկացած է հինգ հարցերից, որոնց պետք է պատասխանել։ Հարցերը հնչում են այսպես՝

1. Ի՞նչ կստանամ ես, եթե Ձեզ ժամանակ հատկացնեմ:
2. Ինչպե՞ս եք պատրաստվում տալ դա ինձ:
3. Ո՞վ կարող է հաստատել Ձեր խոստումների հուսալիությունը:
4. Ո՞ւմ համար եք դա արել նախկինում:
5. Որքա՞ն դա կարժենա:

21. 9 քայլ

Ֆրենկ Էգների կողմից վաճառող տեքստի մանրամասն բանաձև, որը լենդինգի տեքստի համար գերազանց լուծում է։

1. Վերնագրի մեջ ուշադրություն գրավեք և ցանկություն առաջացրեք:
2. Ներշնչեք լիդով (նկարագրություն)։
3. Հասկանալի նկարագրեք արտադրանքը:
4. Պատմեք հաջողության պատմություն արտադրանքի կամ ծառայության մասին:
5. Ավելացրեք կարծիքներ և վստահության նշաններ:
6. Թվարկեք առանձնահատկությունները:
7. Ներկայացրեք արժեքը:
8. Հստակ հայտնեք, թե՝ ի՞նչ քայլեր պետք է ձեռնարկվեն, կարևորեք առաջարկի հրատապությունը:
9. Մի մոռացեք վերջաբանը:

22. 7 քայլ

Մեկ այլ քայլ առ քայլ բանաձև, այս անգամ Բոբ Սթոունից, որը նույնպես արդյունավետ է աշխատում լենդինգի համար.

1. Վերնագրում կամ առաջին պարբերությունում պատմեք ամենակարևոր առավելության մասին:
2. Ընդգծեք կարևոր առավելությունները:
3. Ուղղակի ասեք ընթերցողին, թե՝ ինչ նա կստանա։
4. Հաստատեք Ձեր խոստումները հետադարձ կապով և առաջարկություններով։
5. Նշեք, թե՝ ի՞նչ կկորցնի ընթերցողը, եթե որոշի չգործել։
6. Վերաձևակերպեք Ձեր հիմնական առավելությունները փակման ժամանակ։
7. Անհապաղ գործողությունների մոտիվացրեք։

23. Ջո Վիտալեի բանաձևը հիպնոսային տեքստերի համար

1. Ուշադրություն գրավեք։
2. Արթնացրեք մեծ հետաքրքրություն։ Խոստացեք շահույթ և հետաքրքրություն առաջացրեք։ Կարելի է օգտագործել ցավերը կամ բավականությունը։
3. Զգացմունքներ: Արթնացրեք ցանկություն: Նկար նկարեք, պատմություն պատմեք:
4. Տրամաբանություն։ Նշեք արժողության պատճառները: Բացատրեք, թե՝ ինչո՞ւ է առաջարկը շահավետ:
5. Երկխոսության մեջ մտեք, փակեք առարկությունները՝ նախքան դրանց հայտնվելը:
6. Ապացուցեք, փաստեր և վիճակագրություն ներկայացրեք, մեկնաբանություններն ևս կարող են աշխատել։
7. Երաշխիքներ տվեք, համոզեք, որ հաճախորդին ոչինչ չի սպառնում:
8. Կոչ գործողության: Լավ է, եթե բացատրում եք, թե՝ ինչո՞ւ է անհրաժեշտ դիմել Ձեզ հիմա:
9. Հիշեցում կամ փակում. հետգրություններ ցավի, հաճույքի մասին, կամ ինչ-որ նվեր։

Վաճառող տեքստ լենդինգի կամ կայքի գլխավոր էջի համար, վաճառող նկարագրություններ ապրանքների համար, վաճառող տեքստեր սոց․ ցանցերի հրապարակումների համար․ սրանք ամենատարածված պատվերներն են քոփիռայթինգի բորսայում, միաժամանակ՝ ամենաբարձր վարձատրվողը։

Գրել գեղեցիկ և՛ հետաքրքիր է, և՛ հեշտ: Բայց գրել այնպես, որ առաջանա փողից բաժանվելու ցանկություն, այ դա ավելի բարդ է: Կիրառեք գործնականում բանաձևերի այս չափաբաժինը ևս, իսկ եթե ինչ-որ բան այստեղ էլ պակաս կթվա… կքննարկենք հաջորդ հոդվածում):

Բաժանորդագրվիր բլոգին այս հղումով և ամեն շաբաթ ստացիր վերջին մարքեթինգային նորությունները քո էլ. հասցեին: