Ինչպե՞ս գրել վաճառող տեքստ: Այս հարցն անհանգստացնում է բազմաթիվ հեղինակների: Այն, որ վաճառող բանաձևերն աշխատում են, պարզ է։ Այն փաստը, որ նրանք աշխատում են նաև SMM-ում, նույնպես ակնհայտ է: Ուրեմն, ինչո՞ւ են սոցիալական ցանցերում հազվադեպ հանդիպում «գիտականորեն» կազմված վաճառող տեքստերը։

Երկու բարդություններ կան, որոնց պատճառով սոցիալական ցանցերը դեռևս իրենց զինանոցը չեն համալրում դասական վաճառքի բանաձևերով։

Բարդություն 1․ DIBABA-ի և AIDCA-ի նման դասական բանաձևերը բավականին ծանրակշիռ են: Սոցիալական ցանցերում դրանք ոչ այնքան լավ են ընտելանում, ուր ընդհանրապես ընդունված չէ խորամուղ լինել ինչ-որ բանի մեջ։ Եթե լենդինգի հյուրերը գոնե փորձում են ինչ-որ բան կարդալ, ապա սոցիալական ցանցերի ժապավենում օգտատերերն ոչ թե ընթերցում, այլ՝ թռուցիկ հայացք են գցում։ Եվ հետևաբար՝ ակնթարթային մոռանում։

Բարդություն 2․ ոչ բոլորն են հասկանում, թե՝ ինչպե՞ս օգտագործել վաճառող բանաձևերը սոցիալական ցանցերի ձևաչափում: Ինչ-որ մեկը չունի հմտություններ, ինչ-որ մեկը չգիտի, թե՝ ինչի՞ց կառչել: Երրորդներն էլ ընդհանրապես չեն հասկանում՝ իրենց ինչի՞ն է պետք այս ամենը։

Փորձենք հաշտեցնել վաճառող բանաձևերն ու կոնտենտ մարքեթինգը: Դնենք առաջին հերթին բանաձևերը, իսկ հետո ստեղծենք դրանց վրա հիմնված վերնագրերի օրինակներ: Պահանջներն այնքան էլ շատ չեն․ յուրաքանչյուր բանաձև պետք է հեշտությամբ հիշվի, լավ աշխատի և մտնի վաճառող կոնտենտի ձևաչափ։

Բանաձևերի օգնությամբ կարելի է ստեղծել ոչ միայն վերնագրեր, այլ նաև ամբողջական գրառումներ: Բացարձակապես նույն սկզբունքն է, պարզապես յուրաքանչյուր փուլի համար բառերն ու նախադասությունները մի քիչ ավելի են օգտագործվում: Ահա և ողջ տարբերությունը:

Այսպիսով, ինչպե՞ս տիրապետել այս արհեստին, ինչպե՞ս յուրացնել քոփիռայթինգի փորձված բանաձևերը և փորձել կիրառել դրանք գործնականում, կխոսենք այս հոդվածում։

1. AIDA

Բոլոր ժամանակների ամենահայտնի բանաձևը: AIDA համակարգը 1898 թվականից ստեղծվելուց ի վեր գործնականում չի զարգացել: Մոդելի հիմնադիր, գովազդի մասնագետ Էլմո Լյուիսն օգտագործում էր այն՝ նկարագրելու հաճախորդի ուղին դեպի գործողություն կատարելը: Այն բաղկացած է 4 տարրերից.

• Attention (Ուշադրություն) — Բոլոր հնարավոր մեթոդներով լսարանի ուշադրության առաջնային ներգրավումն է։ Կախված գովազդային հաղորդագրության տեսակից՝ ներգրավման մեթոդները կարող են լինել ցանկացած տիպի (հայտնի մեղեդի, գրավիչ վերնագիր, գեղեցիկ նկար և այլն):
• Interest (Հետաքրքրություն) — Փուլ, որում անհրաժեշտ է հետաքրքրություն առաջացնել գովազդային հաղորդագրության հասցեատիրոջ մոտ: Հասկացնել, որ ուղերձի թեման հենց իրեն է վերաբերվում և հետաքրքիր կլինի իր համար:
• Desire (Ցանկություն) — Այս փուլում շեշտադրում և ուղղորդում ենք առավելությունները, որոնք կստիպեն անհատին համաձայնվել, որ իմաստ ունի կատարել որոշակի գործողություններ (օնլայն գնում, զանգ, գրանցում և այլն): Մարդը պետք է ցանկանա անել այն, ինչ առաջարկում ենք նրան չորրորդ փուլում:
• Action (Գործողություն) — Չորրորդ փուլում անհրաժեշտ է կոչ հղել, և այն կլինի վերջին քարը, որը կքանդի անվստահության պատնեշը: Գործողությանն ուղղված կոչը կարող է լինել կամ բացահայտ կամ՝ թաքնված:

2. AIDMA վաճառող բանաձև

AIDMA գովազդային մոդելն ի հայտ եկավ հայտնի AIDA-ի օպտիմալացման արդյունքում: Տարբերությունն այն է, որ AIDMA մոդելն ունի թիրախային լսարանի հետ աշխատելու հինգ փուլ, մինչդեռ դասական AIDA-ն ունի ընդամենը չորսը (տե ՛ս կետ 1): Փորձենք պարզել, թե՝ ի՞նչն է հնարավոր դարձրել այս արդիականացված բանաձևն որպես առանձին վաճառքի գործիք դիտարկել:

• Motivation (Մոտիվացիա) — Հենց այս փուլն է, որ առանձնացնում է AIDMA մոդելը դասական բանաձևից: Ո՞րն է նրա ուժը: Բանը նրանում է, որ հաջորդ (վերջին) փուլով երկու մոդելներում ընթանում է Գործողությունների փուլը։ Եվ եթե դասական մեկնաբանության մեջ Գործողությունների կոչը կատարվում է Ցանկության փուլից անմիջապես հետո, AIDMA-ում Գործողությունների կոչը գալիս է միայն լրացուցիչ Մոտիվացիայի կիրառությունից հետո: Ինչպես հասկանում եք, լրացուցիչ Մոտիվացիան բավականին հզոր «բոնուս» է, ինչը զգալիորեն մեծացնում է մեր ուղերձի հաջողության հնարավորությունը: Այդ իսկ պատճառով AIDMA մոդելը համարվում է առանձին վաճառքի բանաձև:

Հավելեմ, որ որոշ աղբյուրներում AIDMA-ի վաճառքի բանաձևը նշանակվում է որպես AIMDA, այսինքն՝ փուլերի տեղափոխում, որը կարծում եմ ամենևին ճիշտ չէ, քանի որ լրացուցիչ Մոտիվացիան անհրաժեշտ է արդեն Ցանկության հայտնվելուց հետո , բայց ոչ՝ դրանից առաջ:

3. AIDCA վաճառքի բանաձև

AIDCA վաճառքի բանաձևը դասվում է դասական AIDA բանաձևի վերափոխումների թվին։ Հավանաբար արդեն հասկանալի է, որ տարբերությունը կայանում է մեկ լրացուցիչ փուլի մեջ, որն ավելացված է AIDCA մոդելին: Փուլը կոչվում է Confidence (Վստահություն)։ Մինչև չորրորդ փուլը AIDCA-ն լիովին համընկնում է դասական AIDA-ի հետ (տե ՛ս կետ 1): Ինչու՞մ է կայանում նրա դերը, եկեք հասկանանք:

• Confidence (Վստահություն) — Չորրորդ փուլ, որն էլ տարբերակում է AIDCA վաճառքի բանաձևը։ Համաձայնեք, որ վստահության լրացուցիչ սահմանաչափ ստանալն ավելորդ չի կարող լինել որևէ պարագայում: Հենց այս խնդրի լուծմամբ էլ կզբաղվի Վստահությունը։ Իսկ ինչպե՞ս հասնել լսարանի վստահությանը․ ուղիները բավականաչափ են։ Դրանք կարող են լինել հեղինակավոր (և ոչ այնքան) մարդկանց մեկնաբանություններ, պաշտոնական հետազոտությունների արդյունքներ, մրցակցային ապրանքների հետ համեմատություններ և այլն: Նույնիսկ թերությունների հիշատակումները կարող են մեծացնել վստահության մակարդակը, քանի որ մարդը կտեսնի, որ իր հետ խաղում են բաց խաղ:

Հիշենք, որ հինգերորդ՝ Գործողություն փուլի ժամանակ մենք կոչ ենք անում մարդուն անհրաժեշտ գործողության: Տարբերությունն այն է, որ AIDCA-ի պարագայում դա տեղի է ունենում լրացուցիչ վստահության սահմանաչափ ստանալուց հետո, ինչն, իհարկե, լրացուցիչ դրական գործոն է:

AIDCA վաճառքի մոդելը հարմար է ոչ միայն վաճառքի տեքստեր և գովազդ ստեղծելու համար, այլև բիզնեսից հեռու գործառույթներում։ Ըստ էության, սա ունիվերսալ հոգեբանական հնարքների հավաքածու է, որն ունի լայն կիրառության հնարավորություններ։

4. AIDAS վաճառքի բանաձև

AIDAS վաճառքի բանաձևը դասական AIDA մոդելի մոդիֆիկացված ձևերից ևս մեկն է: Հիմնական տարբերությունն այն է, որ AIDAS մոդելին ավելացվել է հինգերորդ Satisfaction (Բավարարվածություն) փուլը: Հասկանալու համար այս փուլի ավելացման կարևորությունը, հարկ է անդրադառնալ առաջին չորս փուլերի գործունեության սկզբունքներին և ևս մեկ անգամ համոզվել, որ AIDA բանաձևի բացասական կողմն այն է, որ այն ուղղորդված չի երկարատև հարաբերությունների հաստատման վրա: Պարզ ասած՝ մարդը կատարեց մեզ անհրաժեշտ գործողությունը և մենք հասանք արդյունքի: Արդյո՞ք գնորդին գոհացրեց ծառայությունը կամ ապրանքը կամ արդյո՞ք շահավետ էր առաջարկը նրա համար, այս ամենը մնում է կադրերի հետևում: AIDA-ի վաճառքի բանաձն ուղղված է միանգամյա գործողության և հաշվի չի առնում հարաբերությունների հետագա զարգացում: AIDAS-ի առավելությունն այն է, որ այն համալրված է մի փուլով, որում հաճախորդը ստանում է բավարարվածություն:

• Satisfaction (Բավարարվածություն) — Հինգերորդ փուլը հաստատում է, որ անձը լիովին բավարարված է և, ըստ ամենայնի, կրկին կվերադառնա: Այս փուլի առկայությունը սովորեցնում է գովազդատուին, պատասխանատու լինել գովազդային հաղորդագրության մեջ տրված ցանկացած խոստման համար:

Օրինակ, եթե Դուք խոստացել եք ճանապարհորդական փաթեթ՝ ներառյալ ամեն ինչ, բայց իրականում վաճառել եք փաթեթ, որում ներառված չէ ավիատոմսը, AIDA-ի դեպքում, միևնույնն է, այն կարելի է համարել աշխատած։ Իսկ այ AIDAS-ի պարագայում՝ ոչ։ Միայն այն դեպքում, երբ բոլոր 5 պայմանները կատարված կլինեն, AIDAS բանաձևի արդյունքը համարվում է ստացված:

Ցավոք, գովազդատուները միշտ չէ, որ կարողանում են և ի վիճակի են աշխատել հաճախորդի կարիքների բավարարման ուղղությամբ: AIDAS բանաձևը շատ ավելի քիչ է օգտագործվում, քան AIDA-ն, այն պատճառով, որ այն ավելի մեծ ջանքեր է պահանջում: Եվ, այնուամենայնիվ, AIDAS մոդելը զգալիորեն առաջ է անցնում դասական տարբերակից, այն պատճառով, որ այն ներառում է ոչ թե մեկանգամյա, այլ՝ շարունակական փոխկապակցում հաճախորդի հետ:

5. AIDPPC

AIDPPC բանաձևի հեղինակն ամերիկացի հոգեբան և գրող Ռոբերտ Կոլյերն է։ Այս բանաձևը նույնպես մաս է կազմում AIDA ընտանիքի և համարվում է մայր բանաձևի ավելի մանրամասն տարբերակը։ Այլ կերպ այն անվանվում է վաճառող նամակների բանաձև։ Կոյլերն, այս մոդելն առաջադրելով, Ցանկություն փուլը բաժանել է 3 ավելի հզոր բաղադրիչների՝ Նկարագրության, Համոզմունքի և Ապացույցի։ Ահա, թե ինչ է ստացվել վերջնական արդյունքում՝

• Attention (Ուշադրություն)
• Interest (Հետաքրքրություն)
• Description (Նկարագրություն) — Այն բանից հետո, երբ կսկսենք ուշադրության արժանանալ և հետաքրքրություն առաջացնել հաճախորդի մոտ, նա կցանկանա ստանալ մեր առաջարկի ամբողջական նկարագրությունը։ Այն նման է խայծի: Պետք է ցույց տանք մեր ընթերցողներին, թե՝ ինչպես այս առաջարկը կբարելավի իրենց կյանքը:
• Persuasion (Համոզմունք) — Համոզմունքը դուրս է հետաքրքիր ինֆորմացիայի մասին հասարակ տպավորության շրջանակներից։ Մենք պետք է համոզենք պոտենցիալ հաճախորդներին, որ իրենց շահերից է բխում արձագանքել մեր առաջարկին:
• Proof (Ապացույց) — Հայտարարություններն անելուց հետո, անհրաժեշտ է բերել ապացույցներ: Այսօրվա թերահավատ հեռանկարները պահանջում են, որ հայտարարությունները լինեն ապացուցված: Ստեղծենք մեր վաճառքների պահուստային տարբերակը սառը, ծանրակշիռ փաստերով և մեկնաբանություններով։
• Close (Գործարքի փակում) — Հանրագումարել առավելություններն ու առաջարկները և միավորել դրանք գործողությունների կոչով:

6. IDCA

AIDA-ի մեկ այլ տարբերակն է՝ առաջարդրված «How to Write Better Business Letters» գրքի հեղինակ Էրլ Բաքլիի կողմից, բաղկացած է չորս տարրերից՝

• Interest (Հետաքրքրություն)
• Desire (Ցանկություն)
• Conviction (Համոզմունք)
• Action (Գործողություն)

Անմիջապես երևում է, որ այստեղ Ուշադրությունը բացառված է, փոխարենը՝ ավելացված է ինչ-որ նոր բան։ Ճշմարիտ քայլ, քանի որ արդեն իսկ ապացուցվել է, որ միջին վիճակագրական մարդն առնչվում է օրական ավելի քան 500 գովազդային հաղորդագրության, ուստի նրա ընկալունակությունը վառ գույներին, աչք ծակող վերնագրերին, ճղճիմ պատկերներին հավասարազորանում է զրոյի։ Փոխարենն ավելի շատ ուշադրություն է դարձվում փաստերին, ցուցադրություններին, երաշխիքներին, իրական բաներին, որոնք կարող են համոզել գնումներ անել, կամ՝ որոշակի գործողություններ կատարել, որին էլ IDCA բանաձևն ուղղորդված է:

Փորձը ցույց է տալիս, որ վաճառքի համար այս տարբերակն ավելի լավ է աշխատում, քան՝ ստանդարտ AIDA վաճառքի տեքստի բանաձևը:

7. AAPPA

«How to Write a Good Advertisement» գրքի հեղինակ Վիկտոր Շվաբի բանաձևն է և նույնպես հանդիսանում է AIDA մոդելի տարատեսակ։ Այն քոփիռայթինգի և գովազդի պարագայում բավականին հստակ ու կառուցվածքային գործիք է։

• Attention (Ուշադրություն)
• Advantage (Առավելություն)
• Proof (Ապացույց)
• Persuasion (Համոզմունք)
• Action (Գործողություն)

Կարճ ասած AAPPA-ով պետք է գրավել ընթերցողի ուշադրությունը, այնուհետ ցույց տալ առաջարկի առավելությունը, ապացուցել ու համոզել նրան օգտվել առավելությունից և վերջում մղել դեպի գործողության:

8. ACCA

Այս բանաձևը շատ նման է AIDA-ին, բայց այն ավելի շատ կենտրոնանում է տեքստի պարզության վրա՝

• Awareness (Իրազեկում) — Առաջնային փուլում շատ կարևոր է հնարավորինս մատչելի կերպով իրազեկել հաճախորդին ապրանքի կամ ծառայության մասին մինչև գնման գործընթացին հասնելը: Այստեղ հիմնական շեշտադրումը պետք է կատարել սպառողի իրազեկման բարելավման ուղղությամբ։ Իրազեկումը պետք է ստեղծվի, զարգացվի և պահպանվի համապատասխան տվյալ պահին առկա շուկայի առանձնահատկությունների:
• Comprehension (Ըմբռնում) — Երկրորդփուլում պետք է զատել այն մարդկանց, ովքեր պատրաստ չեն ընդունել մեր փաստարկներն՝ իբրև ճշմարտություն: Սա շրջադարձային փուլ է, որը հեռացնում է անիմաստ ընթերցողներին։ Այո, մենք կկորցնենք լսարանի որոշ թվաքանակ, բայց մնացած ընթերցողների որակը կլինի ավելի բարձր, քան՝ զգացմունքային բանաձևերի ժամանակ էր։
• Conviction (Համոզում) — Սա ACCA բանաձևի երրորդ փուլն է, որում անհրաժեշտ է ընթերցողին նախապատրաստել անհրաժեշտ գործողության կատարմանը (4-րդ փուլ): Այստեղ պետք է ուժեղացնել ճնշումը՝ ավելացնելով ամենահզոր և ճիշտ փաստարկները մեր առաջարկն ընտրելու օգտին: Մեկ անգամ ևս համոզվեք, որ անձը ճիշտ ընտրություն է կատարում: Եթե ​​ունենք այլ հաղթաթղթեր, անպայման պետք է բացենք դրանք այս փուլում: Հաճախորդին պետք է տաք վիճակում պահել, քանի որ ամենակարևորն առաջևում է:
• Action (Գործողություն) — Վերջին փուլ, մնում է կոչ անել մարդուն կատարել գործողություն, հանուն որի կազմվել է վաճառող տեքստը։ Այստեղ կարևոր է «չափազանց խորամանկ չլինել». կարիք չկա ընթերցողին չափից ավելի ճնշել և փորձել ինչ-որ բան նրան պարտադրել: ACCA մոդելի ողջ հմայքն այն է, որ մարդն ինքն արդեն ներքուստ պատրաստ է գործողությանը, մնում է ընդամենը փոքրիկ հրում։

ACCA բանաձևն օգտագործեք միայն այն դեպքերում, երբ ունեք բավարար փաստարկներ հաղթանակի համար: Եթե ​​վաճառում եք կասկածելի որակի արտադրանք, ծառայության համար չափազանց բարձր գին եք դրել կամ՝ որևէ այլ բան, որը դժվար կլինի ընթերցողին հասցնել, ավելի լավ է օգտագործել AIDA կամ AIDMA զգացմունքային բանաձևերը:

9. AIU

AIU-ն այլ կերպ անվանում են ծրարների բանաձև: Այն էլեկտրոնային նամակագրության համար կատարյալ բանաձև է՝ բաղկացած 3 քայլից: Այստեղ ինչ-որ բան պետք է ընթերցողի ուշադրությունը գրավի որպես փակ ծրար։ Կարևոր չէ՝ կլինի այն գայթակղիչ գովազդային տեքստ, գրաֆիկա, թե՝ պարզապես մաքուր թղթի կտոր։ Այն պետք է հետաքրքրություն առաջացնի և բերի ծայրահեղ անհրաժեշտության՝ անմիջապես բացել ծրարը։

• Attention (Ուշադրություն) — Ուշադրություն գրավել վերնագրի, տեքստի, պատկերների միջոցով:
• Interest (Հետաքրքրություն) — Հետաքրքրություն առաջացնել:
• Urgency (Հրատապություն) — Հրատապության վրա կենտրոնացնել ընթերցողին՝ մոտիվացնելու գործողությանը:

10. ODC վաճառող բանաձև

ODC վաճառող բանաձևը հայտնի է գրեթե բոլոր ինտերնետ օգտատերերին: Մենք կարող էինք չիմանալ նրա անունը, բայց ODC բանաձևի գործարկման սկզբունքը նկարագրելուց հետո ամեն ինչ իր տեղը կընկնի: Հիմա հասկանանք, թե՝ ինչի մասին է խոսքը․

• Offer (Առաջարկ) — Առաջին փուլն է, որում մենք մարդուն անում ենք գայթակղիչ առաջարկ։
• Deadline (Ժամանակային սահմանափակում) — Արհեստական սահմանափակումներ, վաճառքի ժամկետի, արտադրանքի ծավալների, մինչև զեղչի ավարտը ժամերի և այլն։
• Call to Action (Գործողության կոչ) — Այս փուլում նույնիսկ ավելացնելու ոչինչ չկա. լավագույն կերպով կոչ ենք անում գործել:

Սա ամեն ինչի վաճառքի նախասիրելի սխեման է՝ սկսած չինական ժամացույցներից մինչև Երևանի բնակարաններ: Landing Page-երի 70%-ից ավելին հիմնված են ODC-ի բանաձևի վրա:

ODC-ի այս հանրաճանաչությունը բավական բացատրելի է. կարիք չկա բարդացնել տեքստը, օգտագործելով ինչ-որ AIDCA կամ ACCA, Դուք պարզապես պետք է առաջարկություն կատարեք և սահմանափակեք այն Deadline-ով:

Բանաձևն ինքնին հիանալի է իր պարզությամբ և ինքնատիպությամբ։ Նույնիսկ նորելուկը կկարողանա վաճառքի տեքստ ստեղծել ODC-ի սկզբունքով, որն իրոք վաճառում է: Միակ խնդիրն այն է, որ, ինչպես ցանկացած այլ առանձնահատկություն, ODC բանաձևը աստիճանաբար մահանում է: Չափից շատացել են կեղծ հաշվիչները, կեղծ զեղչերն ու ոչ այնքան գրավիչ առաջարկները: Ժողովուրդը սթափվում է և խելքի գալիս:)

Այսպիսով, Դուք կարող եք օգտագործել AIDA մոդելի վեց տարբերակներից որևէ մեկը և ստանալ նոր հաճախորդներ, ընթերցողներ, բաժանորդներ: Բանաձևերը հավասարապես լավ են աշխատում գովազդի և քոփիռայթինգի համար: Ավելին՝ հաճախակի են հանդիպում AIDA-ի օգտագործման խորհուրդներ՝ սովորական տեղեկատվական հոդվածներ և բլոգներ կազմելիս։

Ո՞ր տարբերակն ընտրել:

Հարցը հետաքրքիր է և պատասխանը կախված է միայն թիրախային լսարանից: Եթե ​​հաճախորդը (ընթերցողը) տղամարդ է, ապա անհրաժեշտ կլինեն կոնկրետություն և հստակ փաստարկներ՝ IDCA կամ AAPPA: Եթե ​​կին է, ապա մենք կարող ենք աշխատել նրա հետ AIDPPC կամ ACCA բանաձևերով՝ ցանկությունների, հույզերի և վստահության միջոցով: Հարկ է նաև արժևորել թիրախային լսարանն՝ ըստ ժողովրդագրական տվյալների կամ պարզապես փորձարկել տարբեր սխեմաներ՝ հասկանալու համար, որն է առավել լավ աշխատում մեր լսարանի վրա։

Բաժանորդագրվիր բլոգին այս հղումով և ամեն շաբաթ ստացիր վերջին մարքեթինգային նորությունները քո էլ. հասցեին: